新手业务员如何跑工程?

发布:admin08-30分类: 网站源码

  1、设计院(推荐作用) 2、规化审批部门3、消防队4、招投标公证处 5、媒体网络 6、施工单位(建筑单位) 7、投资建设 8、监理单位 9、在建工地10、基建处找乙方的队长(关键人)决策通常是甲方 招投标公证处:取得信息,直接找到决策人 通过乙乙方可以找到很多工程 投资方:通过甲方的关系做敲门砖,不是业务员,是合作关系 监理单位:桥梁作用,(成事不足败事有余)没有决策权,但了解信息,不能得罪,可以起破坏作用 社会关系:土地局、基建处 在众多人中找到关键人,帮助动作工程的人,找到决定用货的人即是决策人。 工程分类,采购模式:甲指甲购,甲指乙购、乙购、多个甲方, 1、甲指甲购:甲方指定品牌,甲方购买。特点:甲方重产品质量,回款可靠少风险。注意:操作过程中,由上而下。注意关系,基层关系创造气氛,不需要给任何好处,更不能给提成(价格低) 2、甲指乙购: 甲方指定品牌,乙方出资购买,存在一定风险,主动权在我,但是要平衡好关系,注意考虑到乙方的利益。 考虑进去给乙方利润空间,从乙方入手,控制好利润,同时甲方的宣传工作要跟上,谈话中找客户接受的价位,平衡好甲乙双方的关系。 3、乙方购买(大包):从基层找起,工程大的老板难找,分清事由,亦可找材料员,谈发展,谈利润空间,与我们聊天让对方感觉有利可图,注意报价不能太高,风险大,控制的方法就是现款现货 4、多个甲方:这种情况很少,规模大,由多个开发商合作,每个开发商有不会固定模式,要逐一攻破,炒作时价格要统一。关键人:中层管理者(乙方材料科长、项目经理)决策:甲方的工程部的经理。 清理工程内部关系:一、技术线,监理,工程师、投技师,安装人员,二、经济线,材料员,项目经理。 三、决策线:决定材料的人,谈反点谈回扣。 这方面比较复杂,我简单的帮你理顺一下关系,至于现实中还有很多内容不能一一说清,总之大的方向我是帮你理顺了。不周之处还请原谅!

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